Claves para una exitosa captación de leads inmobiliarios: segmentación estratégica y atención personalizada
Alcanzar una nutrida base de datos con contactos que, a corto o largo plazo se conviertan en clientes de una empresa, es el objetivo principal de la captación de leads. El proceso de captación en automático inicia con la creación de un sistema programado para atraer a usuarios online, compradores o vendedores inmobiliarios que navegan por redes sociales y a los que se les muestran anuncios en función de sus intereses, ubicación geográfica o historial de navegación. Pero, sin una estrategia de captación pensada y planificada con anticipación, una campaña de captación en automático podría caer en ser solo un anuncio para llamar la atención, aunque la idea principal es que el usuario sea llevado a una landing para que coloque sus datos y sea contactado.
Asimismo, si la empresa recibe muchos contactos, podría deberse a que no se segmentó correctamente a la audiencia o que son leads generados que incluyen a personas que tienen propiedades en otras zonas o agencias inmobiliarias. Esto también indica que utilizan las mismas plantillas para todas las campañas y que no se le dedica el tiempo suficiente para entender los aspectos diferenciales de la inmobiliaria.
Cuando no se hace una buena segmentación, se generan numerosos contactos en el embudo de ventas que, al ser analizados, serán definidos por la inmobiliaria como de baja calidad y poco interesantes. Así se genera un desbordamiento de contactos, que en la parte inferior es pequeña y provoca que si se incorporan más contactos por la parte superior, acabe desbordando y perdiendo gran parte de los contactos generados. Cada contacto que cae es una inversión perdida, ya sea de una campaña online, o de otras fuentes como los portales inmobiliarios. Esto provoca un ROI negativo, es decir, se gasta en contactos no válidos, no se invierte en crecimiento. Esa es la razón por la cual es importante segmentar y elaborar un plan para detectar el perfil del contacto que le interesará a la empresa. Además, conteste estas preguntas para saber cómo es su cliente ideal: qué le interesa, qué le preocupa, lo que le impide seguir (objeciones, barreras), lo que todavía desconoce, qué busca, cómo y dónde lo busca, qué le ayuda a seguir con su decisión de comprar o vender y cómo se le puede ayudar a continuar su camino y que se sienta cómodo haciéndolo con la empresa.
Al identificarlos y tenerlos dentro de la base de datos, hay que atenderlos, educarlos, madurarlos y conseguir que confíen como para firmar un contrato. Además, es sumamente importante agruparlos para generar comunicaciones personalizadas y para eso se debe definir:
- Origen: Se debe tener claro por qué canal se generó el contacto, redes sociales, web, teléfono.
- Motivación: Debe de conocer el motivo por el que se hizo el contacto, para vender o comprar una casa, por motivo de herencia, de separación, entre otros.
- Fase: Se debe definir la fase en que se encuentra, si se ha iniciado el proceso recientemente o está buscando información, soluciones, pedidos presupuestos.
- Inmueble: Tener identificado lo que se quiere adquirir o vender, su ubicación, tipología, precio en el mercado, características, entre otras.
A estos factores, se suma identificar las interacciones del contacto durante el proceso, las que permitirán avanzar a las próximas fases hasta finalizar. Quienes quieren vender una propiedad, consultan información sobre precios de la zona, investigan si hay viviendas similares en venta en la misma área y analizan si es buena opción vender en ese momento.
Algunas de las interacciones que la inmobiliaria puede tener con un cliente o contacto son: citas de prospección, entrega de informes ACM, presentación de servicios, firma de exclusiva, aceptación de oferta, gestión de reserva, firma de escrituras, testimonios de clientes similares o casos de éxito.
Para mejorar el sistema de atracción de contactos se recomienda digitalizar los procedimientos internos transformando la forma de hacer. Además, se puede crear un sistema de flujo de trabajo que incluya a toda la organización y poner el foco en el cliente, que sea parte de las actividades y se tengan en cuenta sus interacciones.
Fuente: César Villasante (2022, mayo) Cómo no perder leads en tus campañas de captación inmobiliaria. INMOBLOG Blog de marketing inmobiliario, Tecnología y Gestión Inmobiliaria.
